Вопрос о мотивации является актуальным и в то же время таит в себе массу спорных, а порою даже диаметрально противоположных мнений.

Прежде всего это касается критериев справедливости распределения заработанных средств коллективом, а также эффективности воздействия механизма мотивации на результативность деятельности каждого из сотрудников коммерческих структур компаний.

Давайте разберём, в чём же именно состоит значение мотивации.

Начнем с того, что каждый человек психологически настроен на удовлетворение своих личных желаний и потребностей. Инструментом удовлетворения выступают деньги, а также условия, способствующие реализации творческого потенциала каждого из сотрудников коммерческих компаний. Деньги ассоциируются с благосостоянием отдельно взятого человека, а в период экономической нестабильности - как минимум со стремлением человека быть материально защищенным от всевозможных жизненных коллизий. Творческий потенциал ассоциируется с желанием человека реализоваться, прежде всего, как личность.

Учитывая вышесказанное, можно с уверенностью утверждать, что оснований для необходимой профессиональной проработки существующих положений о мотивации сотрудников коммерческих компаний более чем достаточно. Необходимо только правильно определиться с методикой реализации поставленной задачи, учитывая специфику компаний и критерии объективности начисления денежных средств по каждой из категорий сотрудников компаний. Заметим, что основной причиной текучки кадров в компаниях является непрофессионально выстроенная система мотивации, а также неумение или отсутствие должного умения или ещё хуже - нежелание руководства компаний аргументированно разъяснять сотрудникам, как и из чего конкретно складывается их зарплата и какова роль каждого из сотрудников в общем процессе формирования доходной части компании. При разработке положения о мотивации всё это необходимо учитывать. В противном случае может возникнуть крайне нежелательная ситуация.

1. В случае, если вклад сотрудника в вопросах поддержки и продвижения бизнеса компании не соответствует его вознаграждению, то это, мягко говоря, расхолаживает сотрудника, а самое главное - наносит материальный ущерб компании, в которой он работает. В итоге при такой непрофессионально выстроенной мотивации сотрудник компании рано или поздно «скушает» всю прибыль компании и не скажет даже спасибо.

2. В случае, если вклад сотрудника значительно превышает вознаграждение, которое компания платит ему за труд, то в этом случае данный сотрудник в один прекрасный момент может молча покинуть Вашу компанию и перейти на другую работу, например, к Вашим конкурентам, которые уж, будьте уверены, найдут, как уважить эффективного сотрудника, ранее приносившего Вашей компании неплохой доход.

В идеале, действующая мотивация должна строго соответствовать вкладу сотрудника. В этом случае все стороны, участвующие в бизнес-процессе, будут довольны и с большим желанием продолжат взаимовыгодное сотрудничество и в дальнейшем.

Чтобы грамотно рассчитать долю вознаграждения, соответствующую конкретному вкладу каждого из продажников, необходимо все расчёты осуществлять не от общей суммы сделки, как это часто бывает в ряде компаний, а с валовой прибыли, которую получит компания после реализации договора, заключенного данным продажником с клиентом и сдаче им в бухгалтерию компании всех сопроводительных документов по конкретной сделке. Только в этом случае данная сделка считается закрытой и подлежит расчету между участниками бизнес-процесса. В реальном бизнесе доля вознаграждения продажников колеблется в пределах 5-20 % от валового дохода сделки и согласованного непосредственно с собственниками компаний. Вся остальная часть дохода является прибылью компании за вычетом всевозможных налогов, сопутствующих расходов и различных обязательных платежей.

Если прибыль от совершённых коммерческих сделок не покрывает текущие расходы компаний, то необходимо провести экспресс-аудит бизнеса и определить причины, приведшие к данной ситуации. Как правило, такими причинами могут быть:

1. Недостаточная оптимизация существующих расходов компании;

2. Недостаточный профессиональный уровень сотрудников отдела продаж;

3. Недостаточное количество сотрудников в отделе продаж;

4. Недостаточная рентабельность продукции, производимой компанией;

5. Наличие конкурентов на рынке продаж, проводящих демпинговую политику;

6. Отсутствие в коммерческих структурах компаний высокопрофессиональных специалистов по продажам;

7. Отсутствие контроля за процессом продаж и конкретной помощи сотрудникам отделов продаж при «дожиме» сделок;

8. Предельно ограниченный по клиентской базе сегмент рынка продаж;

9. Слабая востребованость предлагаемого товара или услуг на потребительском рынке;

10. Отсутствие или недостаточный перечень сервисных услуг для клиентов в послепродажный период;

11. Значительно завышенная стоимость продаваемого товара (услуг);

12. Низкое качество продукции (услуг) относительно аналогичных предложений компаний конкурентов на существующем рынке продаж;

13. Ограниченность в географии продаж;

14. Недостаточная маркетинговая, информационная, рекламная и логистическая поддержка продаж;

15. Непрофессионально выстроенная мотивация сотрудников коммерческих структур компаний.

Вышеперечисленные причины существенно влияют на результаты продаж, и обвинять во всех грехах только продажников в этой ситуации просто непозволительно - ведь они продажники, а не волшебники. Любые провалы в продажах должны быть объективно и аргументированно подтверждены и доведены до сведения собственников компаний с целью их непосредственного вмешательства в текущую ситуацию. Если основные проблемы из вышеприведённого перечня продаж будут решены, то можно смело требовать от продажников значительных и стабильных продаж. При отсутствии или недостаточном уровне продаж собственники компаний вправе будут сделать необходимые кадровые распоряжения относительно перевода неэффективных про- дажников на другую должность или добиться их увольнения, по причине нанесения компаниям финансовых потерь.

Порядок подготовки положения о мотивации сотрудников коммерческих структур компании:

1. В начале положения о мотивации представляются соответствующие пояснения относительно значимости данного документа и прописываются основные критерии оценки, определяющие степень участия сотрудников коммерческих структур в формировании прибыли компании.

2. В основной части документа размещается информация по видам и ассортименту продаваемой продукции (услуг) и вводятся повышающие и понижающие коэффициенты в отношении достигнутого результата в деятельности сотрудников компаний и в зависимости от полученного валового дохода по каждому из видов продукции отдельно. Также определяются коэффициенты по уровню реализации неликвидной продукции и коэффициенты личного и командного участия сотрудников коммерческих структур в продажах, заключении новых договоров и повторных контрактов. Как дополнение к расчёту заработной платы сотрудников коммерческих структур, предоставляются коэффициенты или фиксированные суммы денежного вознаграждения: за наставничество, сверхурочную работу, работу на выезде, участие в подготовке и проведении различных профессиональных мероприятий, выполнению спецзаданий, подготовку аналитических и отчетных документов по заданию руководства и многое другое, связанное со спецификой бизнеса компаний. Определён порядок премирования сотрудников компаний за выполнение текущих показателей, а также коэффициент трудового участия сотрудников компаний в развитии бизнеса (по отдельным спискам, утверждённым руководством компаний).

3. В заключительном разделе положения о мотивации производится расчёт заработной платы по выполнению рекомендуемых объёмов продаж за отчетный период (месяц, квартал, год).

Помимо материальной части мотивации сотрудников, имеется и моральная составляющая, также представляющая не менее действенный регулятор активности продажников. Для многих людей данный фактор является определяющим при трудоустройстве. Каждый из сотрудников компаний испытывает большую удовлетворённость результатами своего труда, если руководство компании оценивает их вклад в общее дело объективно и по достоинству.

Инструментами морального поощрения являются:

1. Повышение в должности (старший менеджер, ведущий специалист отдела продаж, координатор проекта, менеджер по работе с VIP-клиентами, ТОР-менеджер, заместитель начальника и начальник отдела продаж, руководитель департамента продаж, коммерческий директор, директор по продажам и развитию и т.д.) и предоставление дополнительных полномочий сотрудникам компаний, закреплённых должностными инструкциями.

2. Вручение памятных подарков, грамот, благодарственных писем, путёвок, дисконтных карт, пригласительных билетов на развлекательные и оздоровительные мероприятия, благодарности с занесением в трудовую книжку и т.д.

3. Занесение на Доску Почёта, в Книгу Почёта, размещение соответствующих статей о ценном сотруднике в СМИ, проведение торжественных собраний, связанных с чествованием отличившихся сотрудников, направление на подготовку, переподготовку или повышение профессионального мастерства отличившихся сотрудников в зарубежные или в ведущие российские компании.

4. Слова благодарности и наилучшие пожелания со стороны руководителей или собственников компаний, как в кулуарных беседах, так и в официальной обстановке - на планёрках и собраниях коллективов структурных подразделений компаний.

Всё это не просто «жесты доброй воли», а строгое соблюдение делового этикета в отношении работников компаний, добивающихся максимальных результатов в работе и делающих всё возможное для ускорения процессов развития бизнеса компаний. Порой простые моральные формы поощрения намного эффективней и действеннее материальных. И всё же сочетание того и другого способствует максимально возможной эффективности труда сотрудников компаний. Очень важно, чтобы все инструменты поощрения были коллегиально обсуждаемы. Необходимо помнить, что как только будет утверждено Положение о мотивации сотрудников, соблюдение всех его требований строго обязательно, в том числе и для руководства компаний. В противном случае теряется весь смысл введения положения о мотивации и значимость данного документа в глазах сотрудников компаний.

Мотивация персонала – это эффективная система методов для повышения производительности труда.

Понятие и сущность термина

Мотивация персонала включает в себя совокупность стимулов, которые определяют поведение конкретного индивида. Следовательно, это некий набор действий со стороны руководителя, направленный на улучшение трудоспособности работников, а также способы привлечения квалифицированных и талантливых специалистов и их удержания.
Каждый работодатель самостоятельно определяет методы, которые побуждают весь коллектив к активной деятельности с целью удовлетворения собственных потребностей и для достижения общей поставленной задачи. Мотивированный сотрудник получает удовольствие от работы, к которой привязан душой и телом, и испытывает радость. Насильственным образом этого достичь нельзя. Признание достижений и поощрение работников – непростой процесс, требующий учета количества и качества труда, и все обстоятельства возникновения и развития мотивов поведения. Поэтому для руководителя крайне важно выбрать правильную систему мотивации в отношении подчинённых, причем к каждому требуется особый подход.

Система мотивации персонала: понятие, разработка

Это комплекс мероприятий, направленный на внутренние ценности и потребности подчиненных, стимулирующих не только к работе в целом, но и прежде всего к усердию, инициативности и желанию трудиться. А также к достижению поставленных целей в своей деятельности, к самосовершенствованию профессионального уровня, и повышению общей эффективности предприятия. Система мотивации персонала состоит из двух компонентов.

Компенсационная система

Она включает в себя следующие составляющие:

• Оплату труда.
• Выплаты при нетрудоспособности.
• Страхование работника.
• Плату за сверхурочную работу.
• Компенсацию при потере места.
• Оплату, равнозначную получаемому доходу.

Не компенсационная система

В нее входят такие методы:

• Улучшение душевного состояния и расположения духа, различные комплексы программ для повышения квалификации, интеллекта, эрудиции, самосовершенствования.
• Мероприятия, направленные на поднятие самооценки и собственного достоинства, на удовлетворение от своей работы.
• Сплочение и поощрение коллектива посредством проведения кооперативов.
• Постановка целей и задач.
• Контроль над их выполнением.
• Предложение занять лидирующую позицию.

Эти методы не предполагают никаких выплат.

Шаги по внедрению системы мотивации в компании

1. Постановка целей и задач, определение четкой миссии предприятия.
2. Организация рабочей группы.
3. Работа над планом по внедрению системы стимулирования персонала.
4. Его утверждение.
5. Разработка программ вознаграждения за достижение поставленных целей.
6. Создание вышеприведенных систем мотивации персонала.
7. Подготовка документации.
8. Внедрение мотивационных мероприятий и необходимая корректировка.
9. Анализ работы подчиненных предприятия.

Внедрять эту систему нужно постепенно, чтобы работники не испугались предстоящих перемен, а могли привыкнуть к ним, найти положительные стороны и повысить трудовую эффективность.

Виды мотивации персонала

• Материальная. Предусматривает вознаграждение в денежном эквиваленте, в качестве услуг и материальных объектов. Она применима в отношении одного работника или группы, ко всей организации крайне редко, потому что считается малоэффективным методом.
• Нематериальная. Работник получает эмоциональные выгоды, это устранение комплексов, душевное равновесие, признание собственных достоинств и др. Она применима к одному работнику, и всему коллективу, так как помогает формировать отношение каждого индивида к организации.
• Положительная мотивация характеризуется применением положительных стимулов.
• Отрицательная мотивация основана на отрицательных стимулах.
• Внешняя мотивация. Благоприятное или неодобрительное воздействие на персонал, которое ведет к желаемому результату. В качестве награды предполагается, благо или наказание.
• Внутренняя мотивация. Предполагает самостоятельное развитие мотивации у работника. Осуществление определенных задач приносит им моральное удовлетворение. Но при этом персонал может оставаться в поиске выгоды.Внешних мотивационных рычагов при внутренней мотивации недостаточно, для получения желаемого блага.

Внешняя мотивация персонала призвана развивать и активизировать внутреннюю мотивацию. Добиться этого можно путем постоянной оценки применяемых способов, а также при помощи специальных методов.

Мотивация и стимулирование персонала: в чем их отличие

Мотивация труда – это побуждение работника к эффективной деятельности. А стимулирование – это внешнее воздействие на специалиста с целью заставить его работать еще лучше, повысить его производительность.

Примеры мотивации персонала

В качестве примеров можно привести такие действия руководства:

1. Шесть сотрудников, имеющих лучшие результаты за выполненную работу по итогам, подведенным за квартал, будут награждены премией в размере двойного оклада.
2. Фото лучшего работника вывесят на доске почета предприятия.
3. К зарплате предусмотрена надбавка в размере 2% от личных продаж. Теперь приступим к рассмотрению другого термина.

Примеры стимулирования

Здесь уже отмечается совершенно иной подход. Например:

1. Кто не выполнит план по реализации в этом месяце, будет лишен премии.
2. Вы не покинете рабочего место, пока не закроете годовой отчет.
3. Кому не нравятся условия работы, можете класть на стол заявление об увольнении, незаменимых людей нет.

На примерах видно, что мотивация и стимулирование персонала походит на народный метод «кнута и пряника». Это значит, что мотивация пробуждает внутреннее желание работника работать, а стимулирование заставляет его трудиться, если такового желания нет.

Но делать акцент на стимулировании все же не стоит, потому что большинство людей именно по этой причине ненавидят свою работу и вынуждены оставаться из-за безвыходности. В отдельных случаях ее можно применять, если подчиненный совсем плохо справляется со своими прямыми обязанностями.

Часто работодатели прибегают к стимуляции потому, что это не требует затрат, да и проще. Но работники от данного метода прибывают в состоянии стресса. Следствие этого – плохая трудоспособность и частые увольнения, что приводит к текучке кадров, а это большой минус для предприятия.

Поэтому необходимо сочетать эти методы, но упор делать на мотивацию. Тогда у руководителя получится создать эффективно работающий слаженный коллектив, сотрудники которого будут бороться в условиях здоровой конкуренции.

Основные группы методов мотивации.

Методы мотивации персонала подразделяются на две группы. Это:

1. Материальная мотивация (денежное вознаграждение).
2. Нематериальная мотивация персонала.

Чтобы избежать проблемы увольнения квалифицированных кадров, мотивация труда персонала должна включать разные методы и нематериальные тоже.

В каждой группе можно рассмотреть преимущественно важные методы мотивации персонала:

1. Система поощрений. Это премии, разные надбавки, бонусы и т. д. Работник понимает, что чем добросовестнее и качественнее он будет исполнять свои обязанности, тем большее вознаграждение за это получит;
2. Система штрафов. За плохо сделанную работу по итогам худших результатов, подчиненный наказывается штрафом.

Нематериальная мотивация

Она включает более широкий спектр методов:

1. Рост по карьерной лестнице. Работник старается работать лучше остальных, чтобы получить желаемое продвижение по должности, а это и увеличение вознаграждения, и другой статус.
2. Хорошая атмосфера в коллективе. Дружная сплоченная команда служит дополнительной мотивацией для эффективной производительности труда.
3. Трудоустройство и полный соц пакет , согласно действующему Законодательству, являются значимым аспектом в поиске работы, а при ее получении хорошей мотивацией.
4. Организация культурных и спортивных мероприятий. Как правило, совместное времяпрепровождение всего коллектива способствует сплочению и хорошему рабочему микроклимату, а также дает прекрасную возможность для качественного отдыха и расслабления.
5. Престиж предприятия. Работа в компании, название которой у всех на слуху также послужит стимулом для продуктивного сотрудничества;
6. Возможность обучение за счет предприятия. Этот прекрасный шанс позволяет повысить уровень квалификации.
7. Одобрительное слово от руководителя. Похвала управляющего дорого стоит. Компании все еще используют в этих целях фактические доски почета и виртуальные на официальных сайтах предприятия.

Формы мотивации персонала

К ним относятся:

1. Заработная плата.
2. Система льгот внутри предприятия: премирование, доплаты за стаж, оплата проезда до работы и обратно, страхование здоровья и так далее.
3. Моральное поощрение подчиненных.
4. Повышение квалификационного уровня рабочих и продвижение по служебной лестнице.
5. Развитие доверительных взаимоотношений между коллегами, устранение психологических и административных барьеров.

Мотивация деятельности персонала является очень важным аспектом для любого руководителя, если он заинтересован в том, чтобы работники работали с наибольшей отдачей. А те, в свою очередь, имеют разные цели и видение работы в компании: одного интересуют только деньги, другого – карьера, третьего – иной аспект. А руководитель ломает голову, каким образом пробудить интерес у работников.

Однако, как правило, не все предприниматели и руководители имеют опыт по внедрению описанной выше системы. Поэтому поиск подходящих путей эффективной мотивации занимает много времени и происходит через метод проб и ошибок.

А грамотный и высококвалифицированный персонал – это половина успеха любой организации. Часто случается, что новый специалист в первые два месяца старается и горит огромным желанием работать, хотя имеет мало опыта и знаний. Овладев ими и пройдя испытательный срок, он становится ленивым и менее активным.

Это говорит о том, что любому персоналу присуща одна закономерность – периодический спад мотивации, а следовательно, и снижение эффективности труда работников. Руководители, которые владеют таким оружием, как управление мотивацией персонала, могут не только вовремя замечать угасание интереса подчиненных к работе, но и молниеносно реагировать и принимать соответствующие меры.
К каждому человеку нужен индивидуальный подход, необходимо знать, к какому психотипу он относится. А в этом поможет разобраться соционика – концепция типов личности и взаимоотношений между ними.

Эта наука позволяет узнать, как мыслит человек, как воспринимает информацию и как поступит в той или иной ситуации. Она помогает определить совместимость людей в коллективе. А заодно и более грамотно изучить такой вопрос, как мотивация персонала.

Соционика

Соционика располагает четкой характеристикой всех типов интеллекта, а также описывает возможные модели поведения этих типов в деловой среде и делит их на четыре группы (основных стимула ):

1. Престиж (власть, статус). Люди из этой группы стремятся к росту по карьерной лестнице и признанию окружающих. Это и есть их главная цель. Если руководитель не планирует вертикального продвижения сотрудников, его можно перевести на смежную, более интересную должность, тем самым человек получит моральное удовлетворение от оценки его значимости в компании.
2. Уникальность (признание заслуг, увлекательное занятие). Люди из этой стимульной группы не выносят монотонной работы, они способны на большее. Новые технологии и свободный график – для них прекраснейшая мотивация для свежих идей и проектов, открытий или изобретений. Охотно повышают свой квалификационный уровень и становятся незаменимыми специалистами.
3. Благосостояние. Люди этого типа стремятся к удовлетворению собственных желаний. Оптимальным методом управления персоналом для них станет убеждение того, что их интересы с компанией совпадают стопроцентно. Подтверждением этого будет предоставление всевозможных льготных кредитов, к примеру. Очень любят получать новые знания и охотно делятся ими с другими. Из этих специалистов выходят замечательные консультанты.
4. Самодостаточность (безопасность). Для людей данной группы важен комфорт в быту и благосостояние. Благоприятная атмосфера и удобство рабочего места, плюс хорошая оплата труда и предоставление полного социального пакета для них лучший метод управления мотивацией персонала. Если правильно и точно определен ТИМ (тип «информационного метаболизма», социотип ), нет сомнений, к какой группе относится работник, можно подобрать необходимые стимулы, которые длительный срок будут работать продуктивно. Конечно, общая система стимулирования для всех работников организации сквозь призму соционики представляется малоэффективной. Четыре – это минимальное количество способов побуждения, для крупной компании их должно быть шестнадцать (по числу ТИМов ). И при всем этом деньги – самый универсальный стимул.

Если правильно и точно определен ТИМ (тип «информационного метаболизма», социотип), нет сомнений, к какой группе относится работник, можно подобрать необходимые стимулы, которые длительный срок будут работать продуктивно.

Конечно, общая система стимулирования для всех работников организации сквозь призму соционики представляется малоэффективной. Четыре – это минимальное количество способов побуждения, для крупной компании их должно быть шестнадцать (по числу ТИМов). И при всем этом деньги – самый универсальный стимул.

Сегодня рынок труда обладает дефицитом квалифицированных специалистов. А для успешного развития компании необходим стабильный эффективный коллектив. Все вышеприведенные инструменты мотивации персонала помогут руководителю узнать цели каждого работника, решить проблему текучки кадров. Это также позволит сэкономить драгоценное время и средства на поиск и адаптацию новых специалистов, а также поможет сформировать крепкий надежный коллектив профессионалов и единомышленников.

Мотивация труда в коммерческих организациях

1. Теоретические аспекты методов стимулирования персонала в коммерческой сфере

1.1 Понятие и сущность стимулирования трудовой деятельности персонала

Наряду с оценкой, обучением и иными составляющими управления персоналом, стимулирование является неотъемлемой частью менеджмента, а именно способом привлечения усилий работника в сферу интересов работодателя. Стимулирование может осуществляться в различных направлениях и формах, служить экономическим, политическим, личным интересам, но, по сути, оно неизменно остается феноменом, связанным с мотивацией субъекта и объекта стимулирования.

Таким образом, стимулирование можно определить как управленческое воздействие на мотивацию труда с целью повышения его эффективности. Суть стимулирования наиболее полно отражается в определении В.Р. Веснина, который описывает его как «целенаправленное применение по отношению к человеку стимулов для воздействия на его усилия, старания, настойчивость, добросовестность, целеустремленность в деле решения задач, стоящих перед организацией, и включение соответствующих мотивов». Таким образом, основной единицей стимулирования является стимул.

В последнее время эта тема является привлекательной для исследователей, активно развиваются подходы к ее изучению. Наибольший акцент делается на прикладные направления в стимулировании. Практики пишут о новых методиках, об опыте применения тех или иных схем вознаграждения персонала, но понятийное поле полностью не отработано и многие говорят об одном и том же на разных языках или, наоборот, на одном языке о разном. Так, например, понятие «мотивация» употребляется от биологического до управленческого аспектов.

Неоднозначное толкование мотивации и стимулирования отчасти обусловлено их отношением к понятийному полю нескольких наук: к экономике, социологии, психологии. Следует различать эти понятия для того, чтобы не подменять термины и не приходить к казусам толкования.

Итак, мотивы как внутренние побуждения активности индивида следует отличать от внешних побуждений - стимулов, т.е. воздействие объективных условий, которые выступают мотивами в случае их субъективной значимости, отвечают потребностям субъекта. Стимул определяется как побуждение, эффект которого опосредован психикой человека, его взглядами, чувствами, интересами, стремлениями и т.д.

В управленческой практике применяют термин «стимулирование» как целенаправленное применение по отношению к человеку стимулов для воздействия на его мотивацию. В качестве стимулов могут выступать отдельные предметы, действия других людей, обещания, носители обязательств и возможностей и многое другое, что может быть предложено человеку в компенсацию за его действия.

В связи со всем вышесказанным, раскрытие подходов к классификациям стимулов позволит выявить как суть явления стимулирования, так и диапазон его проявлений и применений на практике.

В ходе анализа многообразия подходов к классификации стимулов, принято выделять три основных, наиболее отчетливо представленных в современной литературе подхода к выделению групп стимулов:

) тип управленческого воздействия в организации;

) соотношение «потребность - стимул» или «мотив - стимул»;

) уровневый.

Наиболее встречающимся подходом является первый, особенно у авторов экономической ориентации. В этой группе выделяются следующие группы классификаций:

а) дихотомические простые;

б) дихотомические сложные;

в) сложные.

Наиболее распространенный в управленческой науке список дихотомических простых классификаций представлен в работе Л.В. Торговой Она классифицирует материальные стимулы, однако, можно посмотреть на данный перечень и в более широком смысле, классифицируя также и нематериальные стимулы.

По времени действия выделяются непрерывные и дискретные стимулы. По сфере действия - это общенародные, коллективные и личные стимулы. По функциональному назначению бывают престижные и поощряющие стимулы, а по области применения - универсальные и специфические. Можно добавить еще один признак - регулярность воздействия, тогда выделяются единовременные и постоянно действующие стимулы.

Формирование организационной культуры. К данному направлению относятся такие элементы, как определение философии существования организации, принятие устава организации, других системообразующих документов. Каждый сотрудник должен ясно понимать общие цели и предназначение организации, основные принципы ее существования, управления и взаимоотношений в коллективе. Создание корпоративного духа. Данное направление взаимосвязано с предыдущим в плане конкретного воплощения в организации. Только здесь делается больший упор на особую атмосферу благожелательности в организации, принятие каждым работником состояния радости при празднике, переживаний при неудачах в организации, взаимоподдержки и уважения.

.2 Особенности применения методов стимулирования в коммерческих организациях

Каковы же особенности стимулирования персонала в коммерческой сфере? Существуют отдельные типологии, делающие упор на методы стимулирования трудовой деятельности сотрудников коммерческих организаций, часто основная их направленность - разработка такой системы стимулирования, которая наилучшим образом стимулировала сотрудников к повышению показателей экономической эффективности.

Виды стимулирования в коммерческой сфере со стороны организации раскрывают М.И. Магура и М.Б. Курбатова, разделяя стимулы на группы:

материальные (оплата, надбавки, рост заработков, участие в доходах, премии, скидки на товары и услуги);

дополнительные льготы (медицинская страховка, страхование жизни, пенсионные выплаты, оплата питания, отпуск, оплата больничных, отгулы, детские сады, возможность покупать одежду за счет компании, оплата проезда, беспроцентные ссуды);

символы статуса (отдельный кабинет, престижная должность, право подписи документов, престижная командировка, персональный автомобиль);

социальные / межличностные поощрения (неформальное признание, похвала, обратная связь, признание, одобрение руководства, обращение за советом, статья в газете, почетная грамота, благодарности от руководителя);

поощрения от самой работы (чувство компетентности, ощущение подконтрольности ситуации, достижение результата, хорошее рабочее окружение, интересные перспективные задания, работа с большой ответственностью, должностная ротация, возможность профессионального роста, участие в постановке задач, самоконтроль при выполнении работ, возможность работать в удобном темпе, возможность выбора заданий, проектов, людей, гибкий график работ);

личностные стимулы (повышение самоуважения, возможности для самореализации - продвижение по службе, обучение, повышение квалификации, приобретение дополнительных навыков, личностный рост).

По весьма авторитетному мнению А.П. Егоршина, методы мотивации и стимулирования персонала можно рассматривать как методы управления персоналом в коммерческой сфере вообще, если определять их как «способы осуществления управленческих воздействий на персонал для достижения целей управления производством». Различают административные, экономические и социально-психологические методы, при осуществлении которых различаются способы воздействия на людей.

Административные методы базируются на власти, дисциплине и взысканиях и осуществляются в виде следующих управленческих воздействий:

·организационных - базируются на внутренних нормативных документах, регламентирующих деятельность персонала. Это могут быть устав предприятия или организации, штатное расписание, должностные инструкции и другие документы;

·распорядительных - направлены на достижение конкретных целей управления путем прямого административного регулирования в виде приказов, распоряжений, указаний и т.п.;

·материальной ответственности и взысканиях - выражаются в обязательном возмещении причиненного сотрудником материального ущерба. Материальная ответственность может быть полной и ограниченной, индивидуальной и коллективной;

·дисциплинарной ответственности и взысканиях - применяются в случаях нарушений трудового законодательства в виде замечаний, выговоров, вплоть до увольнения;

Экономические методы основываются на использовании экономических законов и категорий. Экономическое воздействие осуществляется с помощью таких элементов, как плановое ведение хозяйства, хозяйственный расчет, оплата труда, рабочая сила, рыночное ценообразование, ценные бумаги, налоговая система, формы собственности и фазы воспроизводства товаров. Конечно, экономическое воздействие имеет лишь ограниченное влияние на деятельность отдельного сотрудника, но для общего понимания и эта сторона жизнедеятельности тоже важна.

Социально-психологические методы управления - это осуществление управленческих воздействий с использованием социологических и психологических закономерностей. Соответственно их можно разделить на две группы:

·социологические методы управления, которые базируются на следующих элементах: социальное планирование, социологические методы исследования, личностные качества, мораль, партнерство, соревнование, общение, переговоры и конфликты;

·психологические методы управления, которые регулируют элементы: психологическое планирование, отрасли психологии, типы личности. Темперамент, характер, направленность личности, интеллектуальные способности, методы познания, психологические образы, способы психологического воздействия, поведение, чувства и эмоции, стрессы.

Таким образом, стимулирование, с точки зрения руководства, является тактикой решения проблемы, удовлетворяющей определенные мотивы работника (в большинстве случаев, материальные) и позволяющей ему более эффективно трудиться.

2. Исследование особенностей применения методов стимулирования в коммерческой сфере на примере Levi s Russia

2.1 Общая характеристика деятельности по стимулированию в компании Levi s

«Levi Strauss & Co.» - это одна из крупнейших швейных компаний в мире, а также мировой лидер в производстве джинсов, насчитывающая более 500 магазинов в 110 странах мира. Численность персонала компании на 2011 год составляла около 10 тыс. человек. По отчетным данным самой компании, выручка Levi Strauss в 20011 году составила $5,4 млрд, операционная прибыль - $575 млн, чистая прибыль - $389 млн.

В данной работе речь будет идти и Российском филиале Levis («ООО Леви Штраус Россия»), входящим в дивизион «Европа».

Персонал каждого магазина включает в себя работников торгового зала (продавцов-консультантов, продавцов-кассиров), менеджера смены, управляющего магазином, т.е. сотрудников, деятельность которых непосредственно связана с увеличением прибыли компании.

Для всей России Levis устанавливает единую систему стимулирования персонала (регламентируется уставом компании и документом «Политика мотивации персонала ООО Леви Штраус Россия»).

Концепция оплаты труда в такой коммерческой организации, как Levis, заключается в соединении материальных интересов работников со стратегическими задачами организации.

Материальное стимулирование в исследуемой организации включает в себя основную и дополнительную заработную плату (различные вознаграждения), ценные призы по результатам конкурсов, скидки на реализуемые товары, медицинская страховка.

Собственно монетарное стимулирование осуществляется в виде заработной платы. Структура заработной платы включает в себя:

) базовые ставки (оклад);

) премиальные выплаты по результатам работы (бонусы);

Их размер и правила расчета и порядок выплаты будут подробнее рассмотрены следующем параграфе.

Нематериальное стимулирование представлено символами статуса («золотой» бэйдж, отдельный кабинет, фото наиболее эффективных сотрудников в межрегиональном периодическим издании), межличностными поощрениями (неформальное признание, похвала руководителя, объявление благодарности). Также следует отметить постоянное участие персонала в тренингах и симпозиумах по повышению компетентности в вопросах модных тенденций, новых обработках тканей и материалов, проводимых за счет организации (таким образом, сотрудник может применить свои знания в продажах).

Кроме того, для уменьшения издержек компании стимулирующим фактором является коллективная материальная ответственность сотрудников торгового зала и индивидуальная материальная ответственность продацов-кассиров. За счет этого покрываются убытки, которые в других компаниях этой отрасли уже заложены в издержки (кражи из торгового зала).

Также одним из аспектов нематериального стимулирования в Levis является развитие сопричастности сотрудника - налажена процедура обратной связи с вышестоящим сотрудником, а именно существует возможность привносить изменения путем внесения пожеланий (например, изменения плэй-листа в торговом зале - возможность работать под любимую музыку), участия в периодических конкурсах.

Таким образом, в Levis Russia постулируется широкий спектр стимулирующих методов, их практическая реализация будет рассмотрена далее.

2.2 Анализ практики применения методов стимулирования в Levi s Russia

Как уже было отмечено ранее, наиболее очевидной составляющей материального стимулирования в Levis является заработная плата. Рассмотрим подробнее ее составляющие.

Заявлено, что оклад составляет 60% от номинальной заработной платы для работников торгового зала и составляет на период 2013 года 13000 руб. для продавца-консультанта и 15 000 для продавца-кассира. Руководство компании считает, что базовая оплата должна быть достаточной, чтобы привлечь на фирму работников нужной квалификации и подготовки.

Итак, 50% бонусной части для всех работников торгового зала и менеджера смены составляет общий месячный план продаж магазина, следующая по величине составляющая бонусной части - личный план продаж на месяц (20% для менеджера смены, 30% - для работников торгового зала), и, наконец, наименьший удельный вес составляют показатели конверсии (отношения количества купивших к количеству вошедших клиентов) и среднего чека (количество купленных единиц к количеству чеков) - их вес по 10% для продавцов и по 15% для старшего по смене.

Существует связь этих показателей, так проценты по конверсии и среднему чеку не выплачиваются вообще, если общий план магазина выполнен менее, чем на 80%, и выплачиваются лишь частично при выполнении общего плана до 100%.

Кроме этого, стимулирование заинтересованности сотрудников в перевыполнении плана отражается пропорциональной возрастающей зависимости показателей перевыполнения плана и начисления процентов за перевыполнение. В «Леви Штраус Россия» при перевыполнении личного и общего месячного плана продаж, за каждый процент перевыполнения начисляется два процента в расчете показателей от 100% до 115%. Далее 155% это правило не действует, так как в таком случае план считается некорректно составленным.

Каждый сотрудник может отследить процент выполнения плана в ежедневных личных планах (выдаются менеджером, рассчитываются управляющим) и еженедельных отчетах, оценить процент выполнения, сравнить результаты с другими работниками магазина.

Немонетарным методом материального стимулирования является ежеквартальная выдача форменной одежды (2 пары джинсов, футболка, рубашка, аксессуар), которую сотрудник вправе выбрать сам из новой коллекции ассортимента магазина. Так как средняя стоимость комплекта составляет 15000 руб., довольно весомая сумма для комплекта одежды, которую сотрудник вправе носить и во внерабочее время. Кроме того, отработав более полугода, сотрудник вправе оставить форменную одежду себе. Кроме того, сотрудникам предоставляется скидка в размере 40% на весь ассортимент магазина по именной карте.

В этих опциях дополнительно реализуется стимулирование сопричастности работника компании, так как он и во внерабочее время надевает вещи из новой коллекции; примеряя вещи, чувствует на себе преимущества и недостатки определенных моделей и обработок, затем использует личный опыт при консультировании клиентов.

Кроме этого, в немонетарном материальном стимулировании следует выделить конкурсы с ценными призами, например конкурс на лучший комплект из новой коллекции (оценивается голосованием в социальных сетях) с планшетом в качестве главного приза.

Методы нематериального стимулирования персонала в «Леви Штраус Россия» также в основном основаны вклад сотрудника в прибыль компании. Так, в компании ежемесячно издается газета, в которой публикуются фотографии самых эффективных сотрудников и коллективов по регионам, у них берутся интервью об их методиках работы и секретах успеха. Статусным показателем также является «золотой бэйдж», право ношения которого получает сотрудник с лучшим показателем выполнения личного плана за месяц (торжественно вручается региональным менеджером).

Для уменьшения издержек ежеквартально проводятся тренинги по безопасности (предупреждению краж), тренинги по презентации новой коллекции, где попутно повторяются шаги продаж, цели и ценности компании (проводится стилистом из Штаб-квартиры в Москве). Также проводятся тренинги и семинары по развитию профессионализма («Джинсовый эксперт» и прочие), где сотрудник ознакамливается с дополнительными составляющими процесса производства, историей, политикой компании различных областях деятельности.

Дополнительно возможны внесения пожеланий к расписанию, оформлению торгового зала визуальному мерчендайзингу и музыкальным плэй-листам, что позволяет оптимизировать работу магазинов, сделать ее более комфортной для самих сотрудников.

Заключение

мотивация стимулирование сотрудник нематериальный

Таким образом, выбирая составляющие для стимулирования персонала организации, следует учитывать специфику деятельности компании и выбирать такие составляющие, которые повысили бы эффективность работников в этой сфере.

В коммерческих организациях основной целью деятельности является получение прибыли, поэтому различные методы стимулирования должны быть сформированы в общую сбалансированную систему, позволяющую сотрудникам реализовывать свои навыки для реализации экономических целей компании.

В результате проведенного анализа методов стимулирования в компании Levis Russia, можно сделать вывод о превалировании методов материального стимулирования, в частности введения показателей, мотивирующих сотрудников к выполнению индивидуального и общего плана продаж, а также его перевыполнению. Следует отметить разработанность и прозрачность таких показателей для понимания самих сотрудников.

Немаловажным методом стимулирование в исследованной компании является и немонетарное стимулирование путем выдачи брендовой форменной одежды на усмотрение работника, позволяющее ежесезонно убрать эту статью расходов (примерно равную его окладу) из его личного бюджета.

Из рассмотренных выше составляющих можно сделать вывод и о детальной разработанности системы нематериального стимулирования персонала, также косвенно призванной увеличить число клиентов. Методы нематериального стимулирования не отличаются от таковых в других подобных компаниях, однако основаны на показателях экономической эффективности сотрудника, широко применяются наглядные и статусные показатели, так как все вложенные в эти статьи деньги должны улучшить качество обслуживания.

Также отдельно применяются методы стимулирования персонала к уменьшению издержек компании, отличающие Levis от конкурентов с сфере легкой промышленности.

Подводя итог, следует сделать вывод о том, что система методов стимулирования в коммерческих организациях базируется наибольшим образом на вкладе конкретного сотрудника или подразделения в прибыль, участии в выполнении стратегических и тактических целей, нежели на развитии его личности в трудовой деятельности.

Список литературы

2.Доронина И.В. Мотивация и стимулирование трудовой деятельности: Учебно-методический комплекс. - Новосибирск: СибАГС, 2003. - 96 с.

.Егоршин А.П. Мотивация трудовой деятельности: учеб. пособие / А.П. Егоршин. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2008. - 462 с.

.Веснин В.Р. Практический менеджмент персонала: Пособие по кадровой работе. - М.: Юристъ, 1998. - 496 с.

.Викторов И.С. О последних изменениях и дополнениях, внесенных в Трудовой кодекс Российской Федерации // Трудовое право. - 2007. - №1. - С. 8-26

.Волгин Н.А. Японский опыт решения экономических и социально-трудовых проблем / Н.А. Волгин. - М.: Экономика, 1998. - 255 с.

.Егоршин А.П. Мотивация трудовой деятельности: учебное пособие для студентов высших учебных заведений, обучающихся по специальности «Управление персоналом»/ А.П. Егоршин. - 2-е изд., перераб. и доп. - Москва: ИНФРА-М, 2008. - 462 с.

.Ильина Л.А. Современное состояние практики трудовой мотивации персонала на промышленных предприятиях Российской Федерации: [монография]/ Л.А. Ильина. - Москва: Машиностроение, 2007. - 293 с.

.Кибанов А.Я. Мотивация и стимулирование трудовой деятельности: учебник для студентов высших учебных заведений/ А.Я. Кибанов. - М: Инфра-М, 2009. - 522 с.

.Коврова М.В. Мотивация потребителя в сфере услуг: монография/ М.В. Коврова. - Кострома: Изд-во КГТУ, 2008. - 108 с

.Кошелев А.Н. Эффективная мотивация торгового персонала/ А.Н. Кошелев. - Москва: Дашков и Кo, 2009. - 222 с

.Магура М.И., Курбатова М.Б. Современные персонал-технологии. - М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2001. - С. 256-317.

.Маркова А.К. Психология профессионализма. - М.: Международный фонд «Знание», 1996. - 308 с.

.Соломанидина Т.О. Мотивация трудовой деятельности персонала: учеб. / Т.О. Соломанидина, В.Г. Соломанидин. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. - 312 с.

Правильный выбор материальных и нематериальных видов мотивации персонала в организации гарантирует стабильную и эффективную работу. Как заставить людей трудиться эффективно? Какие факторы учитывать? Как обеспечить персональный подход в мотивации? Об этом читайте в нашей статье.

Мотивация персонала: основные теории, применяемые на практике

Мотивация (от лат. «мотус» – целенаправленное движение, действие) – составляющее общей корпоративной культуры предприятия. Это система методов, используемая в компании для побуждения сотрудников к эффективной работе с полной самоотдачей. При этом разработка системы мотивации персонала, если она проведена грамотно, позволяет работодателю быстрее достичь стратегических целей и реализовать планы развития, а работникам – получать удовлетворение от своей трудовой деятельности. Существует несколько теорий, которые позволяют трактовать и прогнозировать поведение работников в разных ситуациях.

Теория потребностей Маслоу

Автором этой психологической теории мотивации является американский исследователь А.Маслоу. Визуальное воплощение она нашла в пирамиде Маслоу, представляющей собою иерархию человеческих потребностей и ценностей.

Согласно Маслоу, человек постоянно ощущает какие-либо потребности, которые могут быть объединены в определенные группы, составляющие пирамиду. В основании находятся элементарные базовые потребности, свойственные любому человеку: в еде, воздухе, пище, сексе, безопасности и т.п. По мере того, как базовые физиологические потребности удовлетворены, они уже не являются мотивирующим фактором. У человека задействуются следующие потребности, более высокого уровня. При этом потребности высоких уровней могут удовлетворяться только после того, как удовлетворены потребности низших уровней. Однако все они тесно взаимосвязаны и неотделимы друг от друга.

Для большинства людей к важнейшим относятся ценности, составляющие базовые уровни пирамиды. Они учитываются при формировании почти всех систем мотивации персонала.

Теория потребностей EGR Альдерфера

Модель иерархии человеческих потребностей по Клейтону Альдерферу состоит из трех уровней:

• Потребности существования;
• Потребности взаимодействия и связей;
• Потребности личностного роста.

Несмотря на внешнюю схожесть с теорией Маслоу, эта модель отличается тем, что уровни, представленные в ней, равнозначны и имеют одинаковую ценность. При этом иерархия соблюдается за счет продвижения от конкретных и основных значений к более простым.

Теория повышения эффективности труда МакКлелланда

В этой модели мотивации персонала американского психолога Дэвида МакКлелланда все потребности разделены на три группы: потребности во власти, потребности в успехе и потребности в причастности. При этом считается, что базовые потребности человека уже удовлетворены, а действенным побудительным мотивом может стать только достижение высших потребностей. Высшие потребности равнозначны и взаимосвязаны. Согласно теории МакКлелланда, ставящие перед собой высокую планку люди, сами уверены в достижении успеха.

Теория ожиданий Виктора Врума

Основана на постулате о том, что человек выбирает, как ему поступить в соответствии с прогнозируемыми последствиями. При этом ожидаемый положительный результат является мотивирующим фактором, а отрицательный – демотивирующим. Согласно этой теории, выбирая определенный тип поведения, человек ожидает достичь желаемый результат.

Мотивация персонала, качественно выполняющего порученную работу, производится с учетом потребностей. Для кого-то это похвала, для кого-то – возможность дальнейшего карьерного роста. Сильнейшим фактором мотивации является делегированный уровень полномочий, позволяющий эффективно выполнять работу.

Двухфакторная теория Герцберга

Фредерик Герцберг предложил разделить потребности человека на два типа: гигиенические и мотивационые. Гигиенические относятся к базовым, физиологическим потребностям. Человек не будет удовлетворен работой, если гигиенические факторы отсутствуют или недостаточны. Но само по себе их наличие также не является определяющим. Недостаточность или отсутствие мотивирующих факторов не вызывает неудовлетворения от работы. Но если они присутствуют, удовлетворенность и мотивация повышаются.

Существует множество теорий, подводящих психологическую основу под мотивацию персонала. Но универсального подхода ни теоретики, ни практики предложить не могут. В каждом конкретном случае необходимо действовать с учетом ситуации и тех реальных потребностей, которые смогут стать действенным инструментом повышения трудового энтузиазма.

Виды мотивации персонала

Мотивация персонала в организации – процесс непрерывного поддержания высокой производительности труда. Комплекс мер, который формирует эту систему, не догма – он постоянно актуализируется, адаптируется к условиям рынка труда и конкретного производства. Разработка системы мотивации персонала на предприятии и поддержание ее в актуальном состоянии – приоритетная задача кадровой политики. Любая компания прямо заинтересована в повышении рентабельности, в том, чтобы сотрудники работали с максимальной отдачей при наименьших издержках.

Высокая мотивация персонала позволяет:

• удовлетворить базовые потребности сотрудников;
• повысить лояльность, заинтересованность и вовлеченность персонала;
• сформировать слаженно работающий коллектив, каждый член которого заинтересован в результатах своей работы;
• снизить текучесть кадров, повысить их качество за счет приобретаемого опыта;
• раскрыть таланты и потенциал каждого сотрудника;
• обеспечить условия, чтобы каждый работник смог реализовать свои профессиональные знания и личностные качества в полной мере.

Способы мотивации персонала условно подразделяют на три группы:

1. Организационные

В эту группу включают методы мотивации персонала, призванные обеспечить единую систему стимулов, значимых для всех членов рабочего коллектива, группы. К таким мотивирующим элементам относятся социальный пакет, систему льгот и компенсаций, предоставление дополнительных социальных гарантий наименее защищенным группам сотрудников, использование системы грейдов, поощрений и премий.

2. Диагностические

Данная группа стимулов включает в себя «пилотные» виды мотивирующих мероприятий, применяемых временно в контрольных группах, с целью оценки их действенности. В случае, когда при помощи пилотных стимулов удастся достичь значимых результатов, они включаются в общую систему мотивации персонала на предприятии.

3. Индивидуальные

Эта группа объединяет в себе те способы, которые направлены на повышение мотивации отдельных работников. Чаще всего они применяются для стимулирования труда руководителей разного уровня, уникальных специалистов и небольших групп, объединенных на временной основе работой над проектом.

Мотивация бывает двух типов: внутренняя и внешняя. Внутренняя – комплекс стимулов и мотивов, обусловленных личными качествами и обстоятельствами работника. Внешняя – побудительные мотивы, оказывающие воздействие на человека извне, например, система стимулов, действующая на предприятии. В практике работы выделяются такие виды мотивации персонала, как материальная и нематериальная. Рассмотрим, какие факторы мотивации относятся к каждому из этих видов.

Виды материальной мотивации персонала

Проводимые среди работающих россиян опросы подтверждают, что для большей части людей главным мотивирующим фактором остается оплата труда. Зарплата человека отражает его стоимость на рынке. И если человек считает, что за свой труд он получает несправедливо мало, мотивация его будет низкой и желания работать – никакого, вплоть до саботажа.

Кроме заработной платы, являющейся постоянной составляющей, к материальным стимулам относятся премиальную часть выплат

Это могут быть:

• премии за конкретные результаты в определенные периоды – квартал, полугодие, год. Премию работник может получить в индивидуальном порядке или в составе коллектива, добившегося превышения плана или выполнившего порученный объем работы досрочно;
• надбавки сверх тех, что гарантированы некоторым категориям трудовым законодательством. Работодатель вправе самостоятельно устанавливать такие надбавки, например,
• доплаты за совмещение нескольких профессий, наставническую деятельность, выполнение функций, выходящих за границы должностных обязанностей;
• разовые бонусы по решению руководства при заключении круного контракта или запуск проекта.

Чтобы система материального стимулирования труда стала действенным инструментом повышения производительности, принципы распределения переменной части должны быть четкими и ясными, привязанными к конкретным оценочным параметрам. Отсутствие прозрачности при распределении денежного вознаграждения снижает мотивацию персонала и дестабилизирует коллектив. Результатом станет рост текучести кадров и снижение производительности труда.

Виды нематериальной мотивации персонала

Отсутствие финансовых возможностей не означает, что у руководства нет механизмов повышения мотивации персонала. Ни высокие зарплаты, ни премии не гарантируют стабильной и добросовестной работы. Мало того, с течением времени они начинают восприниматься как должное. Современные тренды управления мотивацией основаны на широком применении дополнительных нематериальных стимулов.

Кроме комфортных физиологических и психологических условий труда и развитой корпоративной культуры, эксперты относят к действенным мотивирующим факторам:

1. систему подарков и поздравлений, которыми отмечают знаменательные даты и события, происходящие в семьях работников;
2. развитие и обучение, когда работодатель оплачивает дополнительное образование, посещение тренингов;
3. оборудование мест отдыха, где сотрудники могут с комфортом выпить чашечку кофе, посидеть в спокойной обстановке;
4. организация обратной связи, когда работникам предоставлена возможность высказать свое мнение руководителю, посоветоваться с ним;
5. персонификация, означающая, что работнику за особые заслуги предоставляются персональные привилегии – отдельный кабинет или выделенное место на парковке перед офисом, табличка с указанием имени и должности на рабочем столе;
6. льготы, предоставляемые всем сотрудникам. Например: соцпакет, оплата лечения и отдыха работникам и членам их семей, организация бесплатного питания, оплата транспортных расходов;
7. корпоративные мероприятия – совместные поездки на природу, посещение профильных выставок, проведение спортивных состязаний между подразделениями.

Не стоит сбрасывать со счетов не менее действенные факторы отрицательной мотивации, как:

1. лишение премии;
2. дисциплинарные взыскания;
3. отказ от предоставления корпоративных льгот и компенсаций.

При справедливом и обоснованном применении этими методами также легко добиваются соблюдения производственной и корпоративной дисциплины и субординации.

Мотивация персонала в организации

Процедуры разработки, формирования и внедрения системы мотивации персонала регламентируются кадровыми документами, например, положениями о кадровой политике или о персонале. Ошибкой будет считать поведение людей предсказуемым и поддающимся общим правилам. Есть множество примеров, когда поступки других кажутся лишенными логики, но при этом они обоснованы опытом и ожиданиями человека. Поэтому, чем детальнее будет проработан вопрос о факторах мотивации, тем эффективнее они будут работать. Изначально, а впоследствии регулярно, проведите тестирование с использованием мотивационного профиля Ш. Ричи и П. Мартина.

Тест поможет выявить те факторы, которые для каждого их работников имеют разную степень важности. Результаты исследования используются при разработке программ организационной и индивидуальной мотивации. Анализ всех тестов поможет выявить, какие материальные и нематериальные виды мотивации персонала будут наиболее действенными для большинства сотрудников. Разрабатывая комплекс мотивационных мероприятий, используйте опыт предприятий, работающих в вашей сфере.

Придерживайтесь следующих принципов:

1. Система поощрений должна быть прозрачной и понятной, основанной на количественных оценках.
2. Используйте четкие критерии оценки, общие для большинства сотрудников.
3. Обеспечьте информационную доступность системы поощрений, сведения о них должны распространяться оперативно на всех уровнях.
4. Поощрения работники должны получать сразу после положительных результатов.
5. Используйте в качестве мотивационного фактора не увеличение окладов, а выплату переменной части зарплаты – премий и бонусов.
6. Размеры окладов и премий не привязывайте к занимаемым должностям – если работник стабильно показывает хорошие результаты, его вознаграждение должно быть большим.
7. Выплата переменной части не должна восприниматься как обязательное дополнение к окладу, ее размер должен напрямую зависеть от трудового вклада работника.
8. Используйте преимущества, которые дает система нематериального поощрения. Ее стимулы часто дают не менее весомые результаты, чем денежное вознаграждение.
9. Персонифицируйте поощрения, учитывая предпочтения, потребности, общую и национальную культуру сотрудника.

Для новостей малого бизнеса мы запустили специальный канал в Telegram и группы во

Полушина Ирина Сергеевна

Доцент кафедры экономики и организации производства экономический факультет Вятская ГСХА г. Киров, Российская Федерация

Аннотация: В статье рассмотрен механизм управления мотивацией сотрудников коммерческого отдела предприятия на основе анализа мотивационных типов работников. При помощи тестирования определены сила, направленность и тип мотивации по методике Кибанова А.Я и Герчикова В.И. Разработаны рекомендации по дифференциации методов стимулирования в зависимости от преобладающего типа мотивации работника.

Ключевые слова: коммерческий отдел, мотивация, типы работников, управление

Management motivation of employees of commercial enterprises

Polushina Irina Sergeevna

Associate Professor of the Department of Economics and organization of production Vyatka state agricultural Academy Kirov, Russian Federation

Abstract: The article describes the control mechanism of motivation of employees of commercial department of the enterprise based on the analysis of motivational types of workers. Using the test identified the strength, direction and type of motivation as described Kibanova AY and Gerchikova VI The recommendations on methods to stimulate differentiation depending on the predominant type of worker motivation.

Keywords: sales department, motivation, types of employees, management

Управление мотивацией сотрудников в организации имеет очень важное значение для каждого предприятия и понимается как методы направленные на процесс активизации мотивов работников (внутренняя мотивация) и создание стимулов (внешняя мотивация) для их побуждения к эффективному труду. Целью управления мотивацией является эффективное управление в системе формирования комплекса условий, побуждающих человека к осуществлению действий, направленных на достижение цели с максимальным эффектом.

Процесс мотивации упрощенно может быть разбит на следующие этапы: выявление потребностей, формирование и развитие мотивов, управление ими с целью изменения поведения людей, необходимого для реализации целей, корректировка мотивационного процесса в зависимости от степени достижения результатов.

Целью управления сложившейся экономической ситуацией должно стать, прежде всего, увеличение заинтересованности персонала в повышении своей результативности для получения большей заработной платы и извлечения максимальной прибыли. Для достижения нужного эффекта необходимо изменить сложившуюся систему мотивации персонала путем развития имеющихся и внедрения новых форм материального и нематериального стимулирования.

Мотивация персонала является основным средством обеспечения оптимального использования ресурсов, мобилизации имеющегося кадрового потенциала. Основная цель процесса мотивации - это получение максимальной отдачи от использования имеющихся трудовых ресурсов, что позволяет повысить общую результативность и прибыльность деятельности предприятия.

Основные проблемы управления мотивацией состоят в следующем:

Неочевидность мотивов поведения человека, их опосредованность в различных формах поведения;

Изменчивость мотивационного процесса вследствие динамического взаимодействия потребностей;

Различие мотивационной структуры работников в силу уникальности, силы и устойчивости мотивов;

Многовариантность удовлетворения каждой потребности;

Недостаточная информированность о результатах труда, взаимозави­симость работ, несовершенство технологий;

Невысокая профессиональная компетентность лиц, принимающих решения в области мотивации персонала.

Общество с ограниченной ответственностью (ООО) «Город-ТВ» г. Киров – независимый коммерческий региональный телеканал, оказывающий услуги по размещению рекламной информации в своем эфире, а также дополнительно занимающийся производством рекламных видеоматериалов. Компания входит в межрегиональный холдинг “RNTI Media Group”, объединяющий более 30 СМИ всех видов в разных городах России: газеты, глянцевые журналы и каталоги, радио, телеканалы и интернет-порталы. Предприятие является коммерческим телеканалом, соответственно, оно не производит никакой товарной продукции, а лишь занимается оказанием услуг – размещением рекламной информации в своем эфире, изготовлением рекламных материалов.

Предприятие является коммерческим телеканалом, соответственно, оно не производит никакой товарной продукции, а лишь занимается оказанием услуг – размещением рекламной информации в своем эфире, изготовлением рекламных материалов. Однако основной объем вещания составляет некоммерческое наполнение эфира. Некоммерческое наполнение эфира составляют:

• Информационный канал «Город», местные новости - самый рейтинговый проект канала – рассказывает о событиях, людях, актуальных городских новостях;
• «Место происшествия», криминальные новости - это уникальный рейтинговый проект, не имеющий аналогов в Кирове. В его содержание входит статистика происшествий за день, репортажи о самых крупных ЧП, расследование преступлений;
• «Вятка-Today» — информационно-развлекательная программа, которая идет в прямом эфире, не имеющий аналогов в городе проект. Интересные городские детали народным языком;
• «Фильм в 21:40» - лучшие фильмы мирового видео проката от крупнейших дистрибьюторов;
• «Жизнь удалась» - единственная в городе утренняя программа. Уникальное телерадиошоу, которое одновременно смотрят на «Первом городском» и слушают на радио «Мария-ФМ»;
• Тележурнал «Страна Советов» - рейтинговый глянцевый тележурнал. 30 минут полезной и интересной информации с гламурной ведущей;
• Проект «Про Ремонт» - проект о строительстве, ремонте и обустройстве квартиры;
• «Фрэш» - единственный городской интерактив с популярными ведущими, поздравлениями, розыгрышем призов и новинками музыкальной индустрии в прямом эфире;
• «Слов.нет» - все самое интересное из мира Интернет уже собрано в твоем телевизоре;
• «Прогноз погоды» - ежедневный проект с оперативной и достоверной информацией о погодных изменениях.

Специфика оказания услуг на предприятии базируется на модели «фиксированного размещения рекламы». Это модель, которая наиболее распространена на отечественном телевидении сегодня. Основное достоинство такого размещения рекламы - в простоте и прозрачности всей технологической цепочки. В данном случае рекламодатель берет на себя все успехи и неудачи размещения. Функция канала сводится к обычной продаже времени и гарантии, что рекламный спот выйдет в определенное, четко фиксированное время.

Недостаток такого размещения в его слабой информационной обоснованности, а следовательно, и в высокой вероятности неэффективности проведенной рекламной кампании.

ООО «Город-ТВ» среднее по размерам деятельности (таблица 1). В течение пяти лет наблюдается рост выручки на 78%, при этом количество работников увеличилось лишь на 29%, что говорит о повышении производительности труда.

Эффективность использования основных производственных фондов в целом за период возросла, хотя фондовооруженность за счет перехода на камеры другого типа и одновременного роста числа работников несколько снизилась. Рост эффективности использования оборотных активов объясняется активной работой по снижению дебиторской задолженности, проведенной в 2012 г. и до этого составлявшей более 3 млн. руб.

Таблица 1 – Показатели размера предприятия

На предприятии стабильно высокая текучесть кадров, что является проблемой для него.

С целью анализа мотивации сотрудников коммерческого отдела ООО «Город-ТВ», нами было проведено исследование на выявление типологии мотивации труда по методикам Кибанова Ардальона Яковлевича и Герчикова Владимира Исааковича . Для этого было протестировано 15 сотрудников, что составляет 100% от численности персонала коммерческого отдела.

Возраст сотрудников коммерческого отдела не превышает 40 лет, больше всего сотрудников в возрасте от 25 до 30 лет или 40%. У 73% сотрудников высшее образование, 33% сотрудника имеют небольшой стаж до двух лет, так как недавно был произведен набор сотрудников.

80% или 12 сотрудников отдела по результатам анкетирования вполне довольны своей работой и 67% или 10 человек занимаются любимым делом.

Результаты исследования по методике Кибанова А.Я. показывают, что в коммерческом отделе преобладает мотивация 1 типа, работники ориентированы преимущественно на содержательность и общественную значимость труда (таблица 2).

Таблица 2 – Сводная таблица результатов исследования по методике Кибанова А.Я.

№ сотрудника	Средний балл по группе	Тип мотива-ции	Средний балл по сотруднику	Сила мотива-ции	Направлен-ность мотивации
1.Палкина Ольга					Достижения
2.Медведева Ольга					Сохранения
3.Андрианова Ксения					Сохранения
4.Окатьева Ирина					Сохранения
5.Прокошева Елена					Сохранения
6.Ишимова Татьяна					Достижения
7.Ситникова Ольга					Сохранения
8.Заборских Оксана					Сохранения
9.Кокоулина Ирина					Достижения
10.Леушина Наталья					Сохранения
11.Торяник Яна					Сохранения
12.Бакулина Александра					Сохранения
13.Баранов Дмитрий					Сохранения
14.Кузнецова Мария					Сохранения
15.Долгих Светлана					Сохранения

По силе мотивации 67% работников отдела относятся к типам с сильной мотивацией, 27% - к типам со средней и только 7% - слабой. По направленности мотивы работников отдела относятся к мотивам сохранения, то есть работники хотят стабильности в работе, справедливой заработной платы, уверенности в завтрашнем дне.

Из анкетирования видно, что система стимулирования предприятия находится не на высшем уровне. Только 67% работников принявших участие в анкетировании хорошо мотивированы, удовлетворены своей работой как таковой, 33% опрошенных отдела не испытывают чувство успеха и удовлетворенности за свой труд.

По методике Герчикова В.И. 39% или 6 человек отнесено к профессиональному типу мотивации, по 27% (по 4 человека) к инструментальному и патриотическому, 7% или 1 человек хозяйского типа и нет люмпенизированного типа мотивации работников в отделе (рисунок 1).

По результатам интервью 54% опрошенных работников коммерческого отдела или 8 человек имеют процессный мотив, 20% или 3 человека – мотив достижения, по 13% (2 человека) имеют мотив вознаграждения и социальный мотив.

Для каждого типа мотивации работников на основании проведенного исследования нами предложены соответствующие стимулы (таблица 3).

Проанализировав работу компании, можно отметить, что не ведется учет и контроль за мотивацией персонала, не разрабатываются специальные мотивационные программы, учитывающие интересы работников, не проводится анкетирование.

Таблица 3 – Соответствие мотивационных типов и видов стимулирования

Виды стимулирования	Типы мотивации
	Инструмен-тальный	Професси-ональный	Патриотичес-кий	Хозяйский	Люмпенизи-рованный
Негативные	Применимы	Запрещены	Применимы	Запрещены
Денежные		Применимы	Нейтральные	Применимы	Нейтральные
Натуральные	Применимы	Применимы	Применимы	Применимы
Моральные	Запрещены	Применимы		Нейтральные	Нейтральные
Патернализм	Запрещен	Запрещен	Применим	Запрещен
Организационные	Нейтральные		Нейтральные	Применимы	Запрещены
развитие	Применимы		Нейтральные	Применимы	Запрещены

Нет социальных программ, которые, как правило, положительно влияют на мотивацию персонала, удовлетворяя различные социальные потребности.

Экономический кризис на современном этапе накладывает отпечаток на деятельность ООО «Город-ТВ», поэтому при разработке рекомендаций по управлению мотивацией и стимулирования в данной компании необходимо сделать поправку на экономическое положение современного мира. В комплексе антикризисных мероприятий работа по мотивации персонала сосредотачивается вокруг двух основных задач: стабилизация персонала (морального климата в коллективе) и изменение системы материальной мотивации.

Так, например, сотруднику с профессиональной мотивацией мы предлагаем применить публичную похвалу, публичное признание достижения.

Для работника с преобладанием в структуре мотивации инструментального типа предлагаем награждать ценным подарком по результатам работы за месяц.

На работника с доминирующим патриотическим типом мотивации положительное мотивационное влияние может оказать публичная похвала.

Работника с хозяйским типом мотивации мы предлагаем назначить куратором какого либо проекта.

Таблица 4 – Предлагаемые мероприятия по стимулированию выделенных типов мотивации работников

Типы мотивации	Предлагаемые мероприятия
Профессиональный	1.публичная похвала, публичное признание достижения; 2.гибкий график работы; 3.размещение фотографии на доске почета.
Инструментальный	1.награждать ценным подарком по результатам работы за месяц; 2.давать отгул или предоставление дополнительных дней к ежегодному отпуску по результатам месяца; 3.ввести депремиии (если не выполнить план по приходу за неделю -300/500 рублей в зависимости от общего плана).
Патриотический	1.публичная похвала; 2.гибкий график работы; 3.размещение фотографии на доске почета; 4.участие в организации корпоратива.
Хозяйский	1.сделать его куратором какого либо проекта; 2.самому составить новое предложение, которое заинтересует рекламодателей; 3.награждать ценным подарком по итогам месяца.

Очень важно сейчас открытое информирование сотрудников о текущем положении дел в компании, а также планируемых антикризисных мерах. В ситуации кризиса люди как никогда нуждаются в определенности и уверенности в том, что руководство имеет план действий. Важно объяснить сотрудникам текущую ситуацию, обозначить, какие антикризисные меры планируется предпринять, а также перечислить ожидания руководства от сотрудников в связи со сложившейся ситуацией.

Таким образом, по данным экспертной оценки работников предприятия в результате внедрения предложенных мероприятий производительность труда работников может увеличиться в среднем на 7% и привести росту доходности ООО «Город-ТВ».

Список литературы:

1. Герчиков, В.И. Управление персоналом: работник - самый эффективный ресурс компании: учебное пособие / В.И. Герчиков. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 282 c.
2. Кибанов, А.Я. Управление персоналом: учебное пособие / А.Я. Кибанов. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 238 c.